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阿里资深运营谈SaaS产品经理所面临的苦恼!

1800 2019-05-06 运营推广 评论

阿里资深运营王殿谈SaaS产品经理所面临的苦恼!王殿进,前阿里资深运营,现在某SaaS企业任运营总监,在企业服务/开发者运营方面经验丰富,擅长用户、流量和内容运营,目前专注增长。

Q1. 如何定义SaaS产品?我们在做SaaS产品需要注意哪些方面的坑?

本身我是运营,浅显说下,我觉得有2点需要注意:

了解你的群体特征,彻底弄清楚用产品的人是什么样的人很重要,外卖骑手、律师、互联网运营、餐馆老板特征有很大差距
深入业务与行业,还是说上面例子,外卖骑手接单系统可能更适合移动端、餐馆老板可能需要大字大屏幕显示。

有一种观点可能比较流行,「SaaS产品注重功能,UI界面不重要」。个人不是特别赞同,UI界面、使用体验同等重要,也希望产品同学在这方面也多多下功夫。

Q2. 如何面试SaaS产品经理,需要考量的标准有哪些?

分享下面试运营同学的几点标准,产品经理同学参考下:

过往案例,是否有成功或失败案例,从中各自获得了什么;
参与角色,是酱油、支持还是主导,是否明白相关动机还是被动接受;
思考与学习能力,如何提升个人专业能力,学习途径与频次如何;
业务洞察力,做事情如何从「经营者」或者跳高几层看事情;

这几点结合,综合评价其过往成就与未来成长空间。除此之外,还得看薪酬、性格、水平等,是不是与当前团队比较搭配。有时候决定一个同学是否入职成功的,不仅只是能力过关,当然这是最基本的门槛。

Q3. 如何搭建SaaS产品运营体系?这方面有什么方法论吗?

可按照经典增长模型AARRR来对SaaS产品运营体系做好梳理,围绕「User Journey」做好节点把控,同时做好数据监控,基础雏形就出来了。当然,对SaaS而言,仅仅有这些还不够,你还要搭建CRM体系、做好商机流转,与销售做好协调搭配,还有客户成功工作。其他企业的方法、模型也无法直接照搬,最好结合自己业务,不断打磨和提炼。

有2点,简单提下:

SaaS重要运营趋势是内容营销,对2B类客户尤其重要,影响他们的决策;
渠道建设方面,虽然满大街都在说「微信红利消失」,也正因如此,微信才是可以好好挖掘的宝藏,空间仍有很大玩法。

Q4. 做好一个SaaS产品应该关注哪些数据指标?如何用这些指标指导决策?

关注的数据指标,我们可以列举很多,比如:UV、注册数、付费用户数、收入、获客成本、周期增长率、商机数、留存率、续约率等等,这些指标构成整个数据大盘,不管用什么可视化工具,都少不了。

但从增长的角度来看,我们定「北极星指标」,就要从众多指标中选择一两个关键性指标,影响大局地。选择看指标,也要注意「虚荣指标」,比如几百万注册用户,但不考虑留存,这很危险,一堆垃圾数据害死人。

用指标指导决策,也就是做好数据洞察,需要与业务场景结合才行;指导决策,从我个人来看就是做好「归因」,从数据看到原因、看到增长点。但单纯地一味嚷嚷看数字,容易偏颇。

Q5. SaaS产品增长的核心爆发点有哪些?有什么比较高效的推广方法?

是渠道、SEM投放?是产品核心功能价值打磨?是线下活动?是地推?是内容营销?靠销售?……一开始某个点特别好用,后面可能疲劳、失效了,所以爆发点要不断尝试,也和成长阶段有关。

我没自信以偏概全说出全部,或给到定论。讲个小故事,之前与法律行业的某SaaS服务同学聊过,他们为律师提供案件追踪与管理、法律案例查询等服务,增长的方法就是搞定各地律师协会——真正抓住了牛鼻子。同时,律师群体也比较特殊,逃出不几大政法大学,大部分都是校友、同学关系,人脉在该垂直领域也发挥了关键增长动力。

Q6. 许多SaaS产品发展到最后慢慢走了老一代企业产品的路,项目化,定制化,产品被做的不堪重负,怎么看待和解决这个问题?

标准化产品与项目化、定制化之争,永远存在纷争,能不能做到坚守?贪图一时的销售数字,第一次没忍住,丢掉了底线;第二次,第N次……我觉得可能会一次次失守,诱惑太大了!但如果这种方式,以较小投入带来较大回报,何乐不为?

有没有想到从产品架构出发,做好底层规划与设计?iPhone无法提供全部所需应用,但通过App Store形式让用户更有获得感,阿里云无法做全部的服务,却提供了云市场满足大家服务的需求。我的看法是,如何让产品保持基本架构不变,又保持灵活性?还有很多形式,API、插件形式也可以采纳。如果架构上做不到,敢不敢把钱分一点出来,培养你的生态伙伴,大家一起服务客户?

我们每个人可能不是最终决策者,面临这样那样的苦恼,那就先忍!

Tags:运营   产品经理

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